100 Cái Áo Pokemon Và Hành Trình Tìm Sản Phẩm

Năm 2016, mình 26 tuổi, trong tay có 50 triệu đồng tiền tiết kiệm và một sự nghiệp mà nhiều người nhìn vào sẽ nói là ổn định. Mình đang quản lý công việc kinh doanh của gia đình: một tổ hợp nhà hàng, khách sạn, karaoke với khoảng 20 nhân sự. Công việc không tệ, thu nhập đủ sống, có vị trí, có quyền lực nhỏ trong tay. Mình quen với việc giải quyết các vấn đề hàng ngày, từ nhân sự nghỉ đột xuất, khách hàng phàn nàn, cho đến việc đảm bảo dòng tiền vận hành trơn tru. Mình học được cách làm việc với con người, cách quán xuyến một cỗ máy kinh doanh đang chạy. Nhưng sâu thẳm bên trong, mình cảm thấy một sự trống rỗng kỳ lạ. Mỗi ngày trôi qua đều giống nhau, một vòng lặp an toàn nhưng thiếu vắng hẳn hai chữ ‘đột phá’. Mình thấy mình như một con cá bơi trong bể kính, đủ ăn đủ mặc, nhưng không biết đại dương ngoài kia bao la thế nào.

Cảm giác tù túng đó lớn dần lên mỗi ngày. Mình nhìn những người bạn cùng trang lứa đang khởi nghiệp, đang xây dựng những thứ của riêng họ, dù thất bại lên xuống nhưng trong mắt họ lấp lánh một ngọn lửa mà mình không có. Ngọn lửa của việc tạo ra giá trị từ con số không, của việc theo đuổi một giấc mơ mang tên mình. Mình tự hỏi: ‘Đây có phải là cuộc đời mình thực sự muốn sống không? Liệu 20 năm nữa, mình có hối hận khi nhìn lại và thấy mình chưa một lần dám tự bơi ra biển lớn?’. Câu trả lời hiện ra rõ mồn một: CÓ. Mình không muốn một cuộc đời được lập trình sẵn. Mình khao khát một cuộc phiêu lưu, một hành trình mà ở đó, mình là người cầm lái, dù con thuyền có thể nhỏ và bão tố luôn chực chờ. Và thế là, mình đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất cuộc đời: rời bỏ công việc ở công ty gia đình.

Mình dành 10 triệu trong số 50 triệu đó để đăng ký một khóa học Digital Marketing ở Sài Gòn. Với mình lúc đó, Sài Gòn là ‘miền đất hứa’, là nơi hội tụ những cái đầu nhanh nhạy nhất, những xu hướng mới nhất. Mình tin rằng, muốn làm kinh doanh trong thời đại mới, mình phải hiểu về ‘luật chơi’ mới, và Digital Marketing chính là chìa khóa. Quyết định này không dễ dàng. Gia đình mình không hoàn toàn ủng hộ. Mọi người lo lắng cho sự bấp bênh, cho rằng mình đang từ bỏ một con đường bằng phẳng để lao vào bụi rậm. Nhưng mình biết, nếu không đi, mình sẽ mãi mãi mắc kẹt trong sự tiếc nuối. 50 triệu đó không chỉ là tiền, nó là tất cả vốn liếng, là niềm tin, là tấm vé một chiều cho chuyến phiêu lưu mà mình đã ao ước từ lâu. Mình xách ba lô lên, mang theo một trái tim đầy nhiệt huyết và một cái đầu rỗng tuếch về thương trường thực sự, để bắt đầu hành trình tìm kiếm sản phẩm, tìm kiếm con đường của riêng mình.

Sau khóa học Digital Marketing, mình hừng hực khí thế. Kiến thức mới, tư duy mới làm mình cảm thấy như có thể ‘cân’ cả thế giới. Lúc đó, game Pokemon GO đang tạo nên một cơn sốt toàn cầu, và Việt Nam cũng không ngoại lệ. Người người nhà nhà đổ ra đường bắt Pokemon. Mình nghĩ, đây chính là ‘mỏ vàng’! Một ý tưởng lóe lên: tại sao không bán áo thun in hình Pokemon? Chắc chắn sẽ ‘cháy hàng’. Mình nhanh chóng tìm một xưởng in, đặt hết 100 cái áo với những hình Pokemon mà mình cho là đẹp nhất, ngầu nhất. Mình hình dung ra cảnh những bạn trẻ mặc chiếc áo của mình, tự hào khoe ‘chiến tích’ vừa bắt được. Mình tưởng tượng về những đơn hàng nổ liên tục trên fanpage. Mình đã mơ về một khởi đầu như mơ.

Nhưng đời không như là mơ. 100 cái áo được giao đến, mình hào hứng chụp ảnh, viết bài quảng cáo thật kêu, chạy ads Facebook. Một ngày, hai ngày, rồi một tuần trôi qua, fanpage lặng như tờ. Chỉ có vài lượt like lèo tèo, không một bình luận hỏi mua, không một tin nhắn đặt hàng. Tiền quảng cáo cứ đốt từng ngày, mà hiệu quả thì bằng không. Mình hoang mang. Tại sao? Sản phẩm ‘hot trend’ như vậy, tại sao không ai mua? Mình bắt đầu đi hỏi bạn bè, người quen, và nhận ra một sự thật phũ phàng: hình in thì mờ, chất vải thì nóng, form áo thì cứng. Đó là một sản phẩm tệ. Mình đã quá tập trung vào ‘trend’ mà quên mất điều cốt lõi nhất của một sản phẩm: chất lượng. Mình đã yêu ý tưởng của mình đến mức mù quáng, cho rằng chỉ cần nó hợp thời thì mọi người sẽ bỏ qua hết những yếu điểm khác.

Cú sốc lớn đến mức mình không biết phải làm gì với 100 cái áo đang chất đống trong phòng. Tiền vốn thì chôn hết vào đó, tiền túi thì cạn dần. Tuyệt vọng, mình quyết định mang toàn bộ số áo đó ra cổng một khu chợ sinh viên, trải tấm bạt ra và bán với giá ‘xổ’. Mình vẫn nhớ như in cảm giác ngượng ngùng, xấu hổ khi ngồi đó, giữa dòng người qua lại, cố gắng rao bán những ‘đứa con tinh thần’ thất bại của mình. Có người tò mò ghé xem, cầm lên rồi lại đặt xuống, lắc đầu bỏ đi. Cuối cùng, mình cũng bán hết được lô áo với giá rẻ như cho, lỗ nặng. Nhưng cái mình mất không chỉ là tiền. Cái mình mất là sự tự tin, là ảo tưởng về một con đường khởi nghiệp màu hồng. Mình ngồi đó, giữa hoàng hôn của một ngày Sài Gòn tấp nập, và cảm thấy mình thật nhỏ bé, thật thất bại. Cú vấp ngã đầu đời này đau điếng, nhưng nó đã dạy cho mình một bài học không bao giờ quên: Đừng bao giờ bán thứ mà chính bạn cũng không muốn mặc.

Sau thất bại với áo Pokemon, mình không gục ngã, nhưng chắc chắn là đã ‘tỉnh’ ra rất nhiều. Mình hiểu rằng, không thể mù quáng chạy theo ‘trend’ mà phải bán thứ thị trường thực sự cần. Mình bắt đầu quan sát kỹ hơn. Mình nhận thấy các bạn trẻ, sinh viên rất chuộng giày sneaker, nhưng không phải ai cũng có tiền triệu để mua hàng hiệu. Nhu cầu về một đôi giày đẹp, thời trang, giá cả phải chăng là có thật. Vậy là mình quyết định thử sức với mặt hàng này. Mình tìm đến các nguồn hàng giày sneaker Quảng Châu, chọn những mẫu mã đang thịnh hành, và nhập về bán. Lần này, mình cẩn thận hơn, tự tay kiểm tra chất lượng từng đôi. Mình định giá 299k, một mức giá mình tin là hợp lý. Và đúng như mình dự đoán, khách hàng bắt đầu quan tâm. Những đơn hàng đầu tiên xuất hiện, mang lại cho mình một niềm vui và hy vọng nho nhỏ. Nhưng niềm vui đó không kéo dài được lâu.

Thị trường giày sneaker giá rẻ cạnh tranh cực kỳ khốc liệt. Hàng trăm, hàng ngàn người khác cũng bán những sản phẩm tương tự. Cuộc chiến về giá nổ ra. Để bán được hàng, mình buộc phải giảm giá. Từ 299k, mình giảm xuống 199k, rồi cuối cùng là 99k để đẩy hàng tồn. Lợi nhuận gần như không có, mình chỉ cố gắng thu hồi vốn. Mình nhận ra một bài học cay đắng khác: tìm ra nhu cầu của thị trường là chưa đủ. Nếu bạn bước vào một ‘đại dương đỏ’ mà không có vũ khí gì đặc biệt, bạn sẽ bị nhấn chìm bởi cuộc chiến về giá. Sản phẩm của mình không có gì khác biệt, không có câu chuyện, không có thương hiệu. Nó chỉ là một trong vô vàn những đôi giày ‘no-name’ ngoài kia. Mình chỉ là một người bán hàng, không phải một người xây dựng thương hiệu.

Không nản lòng, mình tiếp tục thử nghiệm. Mùa đông đến, mình nghĩ đến áo lông vũ. Một sản phẩm giữ ấm tốt, thiết thực. Lần này, mình đã có kinh nghiệm hơn. Mình tìm nguồn hàng tốt hơn, chất lượng ổn định hơn. Mình cũng tính toán giá cả cẩn thận hơn để tránh rơi vào vòng xoáy phá giá. Kết quả khá hơn một chút. Mình bán được hàng, không đến nỗi phải xả lỗ như hai lần trước. Nhưng sau khi trừ hết chi phí, mình… hòa vốn. Không có lợi nhuận. Mình đã làm việc cật lực, từ tìm hàng, chụp ảnh, tư vấn, đóng gói, giao hàng... để rồi không thu về được đồng lãi nào. Mình ngồi lại và tự hỏi: ‘Mình đang làm sai ở đâu?’. Mình đã có sản phẩm thị trường cần, mình đã tránh được cuộc chiến về giá, nhưng tại sao mình vẫn không thể thành công? Câu trả lời dần hiện ra: mình chỉ đang ‘mua đi bán lại’. Mình thiếu một thứ gọi là ‘giá trị gia tăng’. Mình chưa tạo ra được một lý do đủ lớn để khách hàng chọn mình thay vì hàng trăm người bán khác.

Ba lần khởi nghiệp, ba lần thất bại. Từ lỗ nặng, đến phá giá, rồi hòa vốn. Mình cảm thấy như đang đi trong một vòng luẩn quẩn không lối thoát. Sự hăng hái ban đầu đã nguội lạnh, thay vào đó là sự hoài nghi và tự vấn. Mình đã làm mọi thứ có thể: học marketing, nghiên cứu thị trường, chọn sản phẩm, tối ưu giá cả... nhưng kết quả vẫn là con số không tròn trĩnh. Những đêm dài ở Sài Gòn, mình nằm gác tay lên trán và suy nghĩ. Có phải mình không có ‘số’ kinh doanh không? Có phải mình đã sai lầm khi từ bỏ công việc ổn định? Những câu hỏi tiêu cực cứ bủa vây lấy mình. Mình đổ lỗi cho thị trường cạnh tranh, đổ lỗi cho nguồn hàng không tốt, đổ lỗi cho khách hàng khó tính. Mình tìm mọi lý do bên ngoài để biện minh cho sự thất bại của mình.

Nhưng rồi trong một khoảnh khắc tĩnh lặng, khi mình thực sự đối diện với chính mình, một sự thật quan trọng đã được hé lộ. Vấn đề không nằm ở thị trường, không nằm ở sản phẩm, cũng không nằm ở khách hàng. Vấn đề nằm ở chính mình. Mình là gốc rễ của mọi vấn đề. Mình đã quá tập trung vào việc ‘bán’ một món hàng, mà quên mất việc ‘xây’ một cái gì đó có giá trị bền vững. Mình chỉ là một con buôn, một người lướt sóng, cố gắng bắt lấy những con sóng ‘trend’ ngắn hạn mà không hề nghĩ đến việc đóng một con thuyền vững chắc cho riêng mình. Mình không có một tầm nhìn dài hạn, không có một triết lý kinh doanh, không có một sự khác biệt độc đáo nào.

Chiếc áo Pokemon dạy mình về tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm. Đôi giày sneaker 99k dạy mình về sự khốc liệt của ‘đại dương đỏ’ và cái chết của việc cạnh tranh về giá. Chiếc áo lông vũ hòa vốn dạy mình rằng, có sản phẩm tốt thôi là chưa đủ, bạn cần tạo ra giá trị gia tăng. Cả ba thất bại đó, nhìn lại, đều là những bài học vô giá. Chúng giống như những nhát búa đập tan cái tôi kiêu ngạo và những ảo tưởng màu hồng của mình. Chúng buộc mình phải nhìn sâu vào bên trong, phải thừa nhận những yếu kém của bản thân. Thừa nhận rằng mình thiếu kiến thức về xây dựng thương hiệu, thiếu chiều sâu trong tư duy sản phẩm, và thiếu sự kiên nhẫn để đi đường dài. Khoảnh khắc mình nhận ra ‘mình là gốc rễ của mọi vấn đề’ không phải là khoảnh khắc của sự gục ngã, mà ngược lại, đó là khoảnh khắc của sự giải thoát. Bởi vì khi bạn biết vấn đề nằm ở đâu, bạn sẽ biết phải sửa ở đó. Mình không thể thay đổi thị trường, nhưng mình có thể thay đổi chính mình. Mình không thể kiểm soát đối thủ, nhưng mình có thể kiểm soát tư duy và hành động của mình. Hành trình tìm sản phẩm, hóa ra, lại chính là hành trình tìm lại chính mình.

Sau giai đoạn chiêm nghiệm và chấp nhận sự thật, mình biết rằng mình không thể tiếp tục đi theo lối mòn ‘mua đi bán lại’. Mình cần phải thay đổi. Mình cần chuyển mình từ một ‘con buôn’ sang một ‘người xây dựng’. Một người xây dựng thương hiệu, xây dựng giá trị, xây dựng niềm tin với khách hàng. Đây không còn là cuộc chơi ngắn hạn, đây là một ván cờ dài hạn đòi hỏi sự kiên nhẫn và một chiến lược rõ ràng. Mình bắt đầu hành động với một tư duy hoàn toàn mới. Mình không còn lao đi tìm ‘trend’ nữa, thay vào đó, mình ngồi lại, nghiên cứu và tìm kiếm những thị trường ngách, những nơi mà mình có thể tạo ra sự khác biệt.

Sản phẩm đầu tiên đánh dấu sự thay đổi này là những chiếc móc khóa của IDMEN. Nó không phải là một sản phẩm hoành tráng, nhưng nó là bước đi đầu tiên của mình trong việc xây dựng một thương hiệu nhỏ. Mình tập trung vào chất lượng, vào thiết kế, vào câu chuyện đằng sau sản phẩm. Mình không bán một cái móc khóa, mình bán một phụ kiện thể hiện cá tính. Cùng lúc đó, mình nhận thấy nhu cầu về quần đùi mặc nhà của nam giới. Các sản phẩm trên thị trường lúc đó hoặc là quá đơn điệu, hoặc chất lượng không tốt. Mình tìm hiểu về Uniqlo, về cách họ tạo ra những sản phẩm đơn giản nhưng chất lượng vượt trội và được cả thế giới yêu thích. Mình học theo tư duy đó, tìm nguồn hàng quần đùi chất lượng cao, thoáng mát, và bán nó với một mức giá hợp lý. Mình không cạnh tranh về giá, mình cạnh tranh về chất lượng và trải nghiệm. Kết quả bắt đầu đến. Khách hàng quay lại, giới thiệu bạn bè. Mình bắt đầu có những khách hàng trung thành đầu tiên.

Từ những thành công nhỏ đó, mình có thêm tự tin để khám phá những lĩnh vực mới: bột nhuộm tóc Ogatic, thời trang thể thao Amber và MOA Sport. Mỗi một sản phẩm, một thương hiệu mới đều là một bài toán khác nhau, nhưng chúng đều được xây dựng trên cùng một nền tảng tư duy: tập trung vào khách hàng, tạo ra giá trị khác biệt và xây dựng thương hiệu một cách bài bản. Mình không còn là chàng trai 26 tuổi chỉ biết chạy theo đám đông. Mình đã học được cách đi chậm lại, nhìn sâu hơn và xây dựng vững chắc hơn. Hành trình này không hề dễ dàng, nó đầy rẫy những thử thách và cả những lúc muốn bỏ cuộc. Nhưng mỗi khi nhìn lại chặng đường đã qua, từ 100 cái áo Pokemon thất bại đến những thương hiệu đang dần có chỗ đứng, mình nhận ra rằng mọi vấp ngã đều có giá trị của nó. Chúng là những viên gạch đầu tiên, tuy xấu xí và thô kệch, nhưng lại là nền móng vững chắc nhất cho ngôi nhà mà mình đang xây dựng hôm nay. Nếu bạn cũng đang loay hoay, hãy bắt đầu hành động. Đừng chỉ bán một sản phẩm, hãy bắt đầu xây dựng một thứ gì đó có ý nghĩa.